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テレアポで、理解していただきたい法則に、「○△×の法則」というものがあります。なんらかの事案で、人に意見を求めたとしましょう。例えば、今月から、残業をする場合は前日に申請書を書いて上司に提出してくださいと、社内で告知したとします。この告知に対して、社員の反応はだいたい三つのタイプに分類されます。私の経験から導き出した

1. 賛成する人(素直に了解する人)
2. 反対する人
3. どちらでもない人

残業は当日の仕事状況によって左右されることが多いと思います。にもかかわらず、前日に申請をしなければならないことになります。しかも、書類を書く手間も発生します。

反対する人の多くは、それが反対理由でしょう。一方、賛成する方は、決められた規則はきちんと守る人か、そもそも残業がない人です。

そして、どちらでもない人は、まずこの告知をきちんと見ていない、あるいは聞いていない人か、残業が発生してから考えよう、というようなタイプです。何か新しい提案に対する反応として、たいてい人は、以上のような三つのグループに分かれます。

要は、○か△か×に分かれるということです。では、ここでこの話をテレアボに置き換えてみましょう。テレアポでも同じように三つのタイプに分かれるものです。

1. 会える人=○
2. 会えない人=×
3. どちらでもない人=△

1のすぐに「会える」と言ってくれる人に関しては、日時を決めて会えばいいだけ。なんの問題もありません。

次に、2の「会えない人」、つまり「会ってほしい」という電話に対して取りつく島もない人ですが、私はこういった人に時間をかけず、すぐに引き下がってしまいます。テレアポとは、相手の状況がわからずに電話をしています。

さらに、電話は相手の表情が見えません。ここが重要です。電話は声だけのコミュニケーションです。前述した「メラビアンの法則」でも明らかなように、身振り手振りや、顔の表情などで相手に訴えかけることはできません。テレアポは他の営業法以上に、イヤがっている×の人を説得して○にすることは難しいのです。

よって、×は捨てる。話してもイヤがる人、話を聞かない人は相手にしないのです。さらに、お客様となる可能性の低い人を説得する時間と労力がムダで、それがなければ、他の人にどれだけテレアポできるかを私は考えてしまいます。